16 ответов в этой теме

[Dual]

10 шансов выиграть переговоры


Даже самый перспективный контакт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот. Фокус в том, что схемы удачных деловых переговоров не существует. Успех может слагаться из множества различных факторов — от личной приязни участников до материальной заинтересованности всех сторон. Поэтому проще напомнить, чего на переговорах лучше не делать и не говорить.

1. Мастер импровизации. Первая ошибка при проведении переговоров — полное игнорирование подготовки. В самом деле, зачем готовиться, если мы и так знаем все, что нужно? 


Люди, возомнившие себя гениями импровизации, не станут собирать свежую информацию о своих оппонентах. Положившись на свою интуицию, они могут ждать «сигнала» и использовать психологические приемы. Но главного оружия — информации — в их арсенале не будет.

Это опасно: без информации вы в любой момент можете потерять почву под ногами. Кроме того, противник, обнаружив вашу некомпетентность, утратит к вам изрядную долю... уважения. Мало того: он поймет, что вы безоружны. Помните: предупрежден — значит вооружен.

2. На территории «противника» переговоры вести тяжелее. Есть мнение, подозрительно похожее на негласное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Такой расклад возможен, если вам действительно необходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

3. С места к барьеру. Начало переговоров — как начало любого человеческого разговора. Те, кто сразу переходит к делу, — вовсе не занятые люди, ценящие свое и чужое время. Они просто не умеют заводить беседу. Но учиться никогда не поздно.

Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомысленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент — похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана.

После этого можно переходить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите поговорить, и оговорите, сколько времени займет встреча, — у людей, возможно, есть дела поинтереснее переговоров с вами.

4. Бей первым, Федя! Взять инициативу в свои руки, конечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили — и сделали ошибку. Но все еще можно исправить.

Вам, конечно, знакома ситуация, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решается. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согласиться. Но рискнуть все же стоит.

С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собеседника — грубое нарушение не только в смысле этикета. Лучше дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе — это безопасно.

Только не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное качество!» — «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.

5. Психическая атака — прием больше кинематографический. С психическим воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить. Ошибку делают те, кто пытается сбить собеседника с толку, запутать его таблицами и графиками, поразить использованием сложной мультимедийной техники. Еще хуже — попытка использовать тактику агрессивного интервью. То, что может прокатить с априори заинтересованным соискателем, вызовет возмущение у равного партнера.

В качестве манипуляции можно использовать положение тела или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» — садитесь напротив. Заинтересованы в честном партнерстве (или хотите это продемонстрировать) — садитесь сбоку, на расстоянии вытянутой руки. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к такому расположению, можно предложить изучить вместе какую-нибудь схему или график.

Использование гипноза или практик вроде НЛП — даже не обсуждается. Шанс одномоментного выигрыша, может, и повышается. Но заработать при этом неприятную репутацию можно с полной гарантией.

6. Главное — чувства. То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния.

В переговорную, а это не обязательно будет офис, стоит заказать кофе и закуски. Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Поэтому ошибаются те, кто принимается монотонно гнуть свою линию хорошо поставленным голосом. Информация покажется пустой без графиков или картинок. Кстати, рисовать лучше здесь же. Это, как ни странно, поможет собеседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма.

Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удерживать — строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.

7. Кто прав, тот и лев. То есть — кто сильнее, тот и царь зверей. И вот когда все так прекрасно складывается, у собеседника появился интерес в глазах, — вы стоите в шаге от новой ошибки. Шаткость вашей позиции обнаружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здравым смыслом и даже жалостью. Так, в переговорах о стоимости услуг типографии сильную позицию займет сторона, которая знает объективные условия рынка.

Опасно: противник может занять удобную слабую позицию. Иногда она действительно удобнее и выигрышнее. Слабому легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из области расчета и логики.

Впрочем, слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это получается. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на реальные факты.

8. Переход на личности, или стремление перейти в общении на личное «поле» противника — тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных переговоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика — для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие.

Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит — потенциально опасны.

Вообще грань формализма и фамильярности — очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.

9. Установка на победу. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, неспособных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто приводит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача — выйти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия.

В качестве ориентира консультанты советуют выбрать более-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то продолжение у переговоров должно быть — таковы правила игры.

10. Груз опыта. Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются... потому что побеждают.

В переговорном процессе нет раз и навсегда отработанной успешной схемы.

[NiceGirl]

Отметила для себя следующее:

На территории «противника» переговоры вести тяжелее. Есть мнение, подозрительно похожее на негласное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Такой расклад возможен, если вам действительно необходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомысленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент — похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана.

После этого можно переходить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите поговорить, и оговорите, сколько времени займет встреча, — у людей, возможно, есть дела поинтереснее переговоров с вами.

В переговорную, а это не обязательно будет офис, стоит заказать кофе и закуски. Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. 

[NiceGirl]

Вот еще важные вещи.

Сократический метод.

Сократ, когда виделнесогласие партне­ра, вначале с ним соглашался, а потом задавал ему во­просы дотех пор, пока не добивался того, что партнер соглашался с его точкой зрения. Беседа в стиле сократического диалога сбольным яз­венной болезнью желудка, который тревожился, не рак ли у него. 

Он:Доктор, я думаю, что у меня рак желудка!

Я:Какие у вас для этого есть основания?

Он:У меня боли в желудке, нет аппетита, и я худею. Кроме того, беспокоит слабостьи падение работоспо­собности. Снижено настроение. Доктор, я умираю!

Я:Да, я с вами не спорю (присоединение). Но как вы себе представляете, что такоерак?

Он:Ну, это опухоль, которая растет и душит орга­низм.

Я:Я с вами полностью согласен (присоединение). Но у меня к вам один вопрос.Опухоль зарождается и все время растет. Вы согласны со мной, что улучшения приопухоли быть не может?

Он:Да, согласен.

Я:Сколько лет вы больны?

Он:Двенадцать.

Я:Как вы думаете, сколько времени может продол­жаться рак?

Он:Ну, не знаю...

Я:Не может быть. Раз вы высказали это предполо­жение, то уже читали литературу.Так сколько лет раз­вивается рак?

Он:Три-четыре года. Иногда больше, иногда меньше.

Я:Но вы-то болеете двенадцать лет!

Он:Да, но бывают исключения.

Я: Да,конечно бывают (присоединение). Но как тогда объяснить, что вам периодическистановилось луч­ше, если считать, что вы двенадцать лет больны раком?

Он:Да, неувязка. Получается, что не рак!

 

Конечно, невсегда так быстро получается, но эффек­тивность этого метода велика. Найдите вэтой книге со­кратические диалоги или их фрагменты.

Зани­мающиеся НЛП назвали сократический диалогрефреймингом. Пример рефрейминга.

 

Покупатель:Эта вещь хорошего качества, но стоит очень дорого!

Продавец:Да, конечно, стоит она дорого. А сколько стоит ремонт?

 

Можно дальшене продолжать. Понятно, через пять -семьминут продавец убедит покупателя, что тот сэко­номит, если купит дорогую вещь,ибо ее не придется ремонтировать.

НЛП предлагаетк партнеру пристраиваться по позе (стараться незаметно принять, толькозеркально, ту же позу, что и клиент), по дыханию (дышать в одном рит­ме),по речи (если партнер говорит, что не видят смыс­ла продолжатьпереговоры, то партнер должен ответить примерно так: «Давайте проясняйситуацию»). Здесь налицо присоединение. Партнер тоже применил глагол,«связанный» со зрительным анализатором.

Учитесьописывать события, а не называть их. Тогда вы будете правильно понятыпартнером по общению и не впадете в ошибку. 
 

[Dual]

НЛПисты любят только малоопытных на переговорах... Таких все любят, но им не доверяют серьезные дела.

Малоопытные должны на переговорах только учиться: смотреть и слушать... и подавать документы на подпись... и кофе.

НЛПисты целенаправленно воздействуют на подсознание (неосознанную часть психики оппонента) и очень боятся попасть в зубы еще более опытного НЛПиста. Они не умеют строить защиту.

Предпочитаю соционику, которая учит не только атаковать, но и правильно строить оборону.

Переговорные процессы - это творческое, не стандартное (не нормативное) дело. Оппонента следует изучать заранее, чтобы мочь изящно манипулировать. Ценится гибкость, интеллект и дипломатическое обаяние и... умение пить. Компромисс имеет место быть - жесткая позиция лишь повод для конфронтации и срыва переговорного процесса. Реальная опасность - недооценивание сил противника и неумение держать удар.

[Noir_Night]

 Dual (26 сентября 2011 - 02:26):

НЛПисты любят только малоопытных на переговорах... Таких все любят, но им не доверяют серьезные дела.

Малоопытные должны на переговорах только учиться: смотреть и слушать... и подавать документы на подпись... и кофе.

НЛПисты целенаправленно воздействуют на подсознание (неосознанную часть психики оппонента) и очень боятся попасть в зубы еще более опытного НЛПиста. Они не умеют строить защиту.

Предпочитаю соционику, которая учит не только атаковать, но и правильно строить оборону.

Переговорные процессы - это творческое, не стандартное (не нормативное) дело. Оппонента следует изучать заранее, чтобы мочь изящно манипулировать. Ценится гибкость, интеллект и дипломатическое обаяние и... умение пить. Компромисс имеет место быть - жесткая позиция лишь повод для конфронтации и срыва переговорного процесса. Реальная опасность - недооценивание сил противника и неумение держать удар.

очень интересная тема! На самом деле подготовка всегда нужна, импровизация хороша лишь на произвести впечатление и то надо иметь достаточно инфы


А вот советы по переговорам по переписке какие-нибудь подобные есть?

[Dual]

 Noir_Night:

А вот советы по переговорам по переписке какие-нибудь подобные есть?

По переписке с незнакомыми людьми?

А как вы соберете о них информацию? Информацию по всем 5-ти сенсорным системам? Хотя сложно, но возможно, если знать что нужно будет узнать о нем...

Зрение дает до 70% информации - самой разнообразнейшей! Это дает много подсказок, если не смотреть, но видеть!

Обоняние - всего-лишь 0,2-0,5%... Но если я буду знать ваш любимый дезодорант для мужчин, то уж этим обязательно воспользуюсь и тем самым получу некоторую долю ваших симпатий - бонус в переговорах. Любой позитив вызванный мной у оппонента - бонус для меня. Сами же знаете, что хорошему человеку трудно отказать или тем более сказать гадость! Говорить гадости тоже следует учиться и смочь... И далеко не всегда сможешь... - значит следует оппонента лишить этой возможности мочь...

Любые отношения строятся на информационном позитиве / негативе, нравится / не нравится... Зачастую это сильнее аргументов относительно дела, так как это работает не осознанно, не контролируется разумом, срабатывает на подсознании - значит сильнее нас самих. Это ж как следует в душу человеку нагадить, чтобы отказать ХОРОШЕМУ ЧЕЛОВЕКУ?!! Дипломаты всегда этому много времени уделяли...

Однако не для всякого типа психики ваше хорошее - это одно и то же для него. Для каждого свое! Следовательно, если я буду знать что хорошо для вашего типа психики, то обязательно это использую и заработаю свой бонус, получу преимущество в переговорах. Для этого вполне достаточно лишь знать ваш тип психики - далее стандарт: для всех тождественных (подобных типов психики) эти приоритеты одни и те же. Мое преимущество - время. За это время я смогу заранее подготовиться, чтобы использовать ВСЕ слабости оппонента. Мало того, зная социотип, следовательно последовательность хода мыслей оппонента, сумею ЗАРАНЕЕ подобрать контраргументы. И пока оппонент еще только соображает как поступить, я уже заранее буду знать как парировать его выпады.

Главное: оппонента следует удивить - хотя бы удивить его тем, что он пока еще только соображает, а я уже выдаю ответ к которому он только еще идет, но не нашел его. Удивил, подавил, предвидел - это все промежуточные этапы предстоящей МОЕЙ победы.

Соционика учит как перевести оппонента с его сильных функций на работу по слабым (но обязательно по моим сильным!).

Эта игра на самом деле является психологической войной. Чтобы четко и правильно сыграть следует много и старательно учиться на практике. Но чтобы переходить к практике, следует заранее хорошо изучить теорию...

Если играть правильно и очень долго, не отпуская от себя оппонента, то победа непременно останется за вами, даже если у оппонента были сильные козыри и контраргументы по сути вопроса... Он забудет о них - лишь бы только его отпустили. Вам же от него нужны только его подписи в переговорном протоколе и на договоре!

[NiceGirl]

Цитата

. Мало того, зная социотип, следовательно последовательность хода мыслей оппонента, сумею ЗАРАНЕЕ подобрать контраргументы. И пока оппонент еще только соображает как поступить, я уже заранее буду знать как парировать его выпады.

Дуал, ну Ви умний! Шо ж нам людям маленьким

[feniks777]

 NiceGirl (01 октября 2011 - 18:46):

Дуал, ну Ви умний! Шо ж нам людям маленьким

Скорее профессионал в своём деле... Тем более, что речь то идёт о 10-ти шансах! Полагаю их значительно больше!


Соционика предлагает свой путь, НЛП - свой, владение языком мимики, жестов, тела - свой, контактология - свой... И всё это - дополнительные шансы и не более того...

В зависимости от предполагаемых целей мы выбираем последовательность получения необходимых знаний...

По мне, так важнее - стремление к получению этих самых ЗНАНИЙ!




А по поводу ума... Все мы до 5-ти лет получаем 90% знаний об этом мире. Всё остальное БОГАТСТВО - лишь 10%. И отличаемся друг от друга ми-и-и-и -зерными долями процентов...




PS Зачем же о себе так уничижительно"

[NiceGirl]

 Я, унижительно? Да это все слова, тесть типа пошутила

 

[Dual]

 NiceGirl:

Дуал, ну Ви умний! Шо ж нам людям маленьким

Все мы начинали с того, что были маленькими... и в принципе - все одинаковыми.

А потом росли - до полного взросления и самореализации! В познаниях ничто человека не ограничивает - это он делает сам...

P.S. Если заметили, то я маленьких никогда не обижаю.

[NiceGirl]

Ну окей

[maccmaster]

Тут важен еще и момент (знать психологический портрет того с кем ведешь переговоры) тогда 100% победа.

[Piter Pen]

 maccmaster (20 октября 2011 - 19:24):

Тут важен еще и момент (знать психологический портрет того с кем ведешь переговоры) тогда 100% победа.

А если на пути попался опытнейший манипулятор? тогда как?
Он просто не позволит срисовать свой "портрет" или наврет так, что запутает окончательно.
В таком "напускании тумана" - его сила.

[Dual]

 Piter Pen (25 октября 2011 - 13:53):

А если на пути попался опытнейший манипулятор? тогда как?

Всегда есть повод вести себя достойным образом...
Проигрываешь в переговорном процессе - не психуй (это для слабаков с низким интеллектуальным уровнем), но интенсивно учись, потом, на досуге, будет возможность все проанализировать, отметить свои промахи и чужие удачи, сделать выводы и внести коррективы. Это опыт обучения на своих ошибках... Это следует делать за свой счет - кто же потерпит такого "работничка"? Но, если ваш счет огромен и конечно же достался вам в наследство (на халяву)...

Экономнее было бы начинать с познания теории и практики. Теория - это хорошие книги от умных и многоопытных людей, а практика начинается с таскания портфеля своего шефа и заваривания кофе для того же шефа и его гостей... Все конечно же возмутились отведенной такой недостойной ролью в социальной игре, но это единственная возможность ВСЕ видеть и ВСЕ слышать своими глазами и ушами - вас попросту не допустят к ведению переговоров высокого уровня. Однако, право на это еще стоит заслужить у своего шефа, стать доверенным лицом...

Цитата

Он просто не позволит срисовать свой "портрет" или наврет так, что запутает окончательно.
В таком "напускании тумана" - его сила.

Это ненароком можно будет спросить у своего шефа, который вам доверяет и видит в вас перспективу интеллектуального роста (он в вас видит перспективу, а не вы так хорошо о себе самом так думаете). Однако делать это стоит деликатно и ненавязчиво, чтобы не доставать своего учителя. В конце концов он не обязан для вас этого делать, а если кто-либо его к этому обяжет (обучать бестолкового), то он будет делать это из рук вон плохо.
Контроль над достоверностью информации оппонента (степень правдивости его слов) выяснить не так уж сложно - его тело, его поведенческие реакции нам подскажут степень правдивости его слов... Визуалка - это отдельная тема.
Иное дело, когда оппонент говорит не о своем деле, а о вашем... Когда он хорошо осведомлен о состоянии ваших дел, то должен поднять тему обсуждения ВАШИХ дел (вашей фирмы и позиции вас в этой фирме). Что противопоставите, когда обсуждает с сочувствием и сопереживанием ваши трудности? Скажете что не хотите эти проблемы обсуждать? Но ведь проблемы есть и это требует снижения ваших претензий в переговорах, как сомнительного делового партнера...

Будет чуток больше времени выложу подборку литературы по переговорному делу из своих запасников - стоит ее удобоваримо обработать (систематизировать).

[Dual]

Кстати о манипуляторах.
Мы в соционическом разделе обсуждали этот вопрос (17_Манипуляторы с точки зрения соционики). Только про соцоническую терминологию и вопросы по этой теме - туда, а не здесь!

[Dual]

Наконец-то выполняю свое обещание залить книги по этой теме.
Это далеко не все мои книги по данной тематике, примерно половина, не научные книги, а популярного изложения.
"Подборка книг - Общение. Голос, Речь, Риторика, Переговоры, Спор, Язык" - 82 книги
"Подборка книг - Общение" - 57 книг
Думаю, что из 139 книг что-либо интересное для себя выбрать можно.

[maccmaster]

 Piter Pen (25 октября 2011 - 13:53):

А если на пути попался опытнейший манипулятор? тогда как?
Он просто не позволит срисовать свой "портрет" или наврет так, что запутает окончательно.
В таком "напускании тумана" - его сила.

Никогда выводы не делаю сразу,и тем более без фактов подтверждения.
(семь раз отмерь,один раз отрежь) - народная мудрость